技术老师陪跑了 50+ 家诊所后总结： 项目推得动的门店，都有这 2 个特征

我是公司的技术老师，常年在一线陪跑项目，前前后后陪过 50 多家诊所——乡镇的、县城的、社区的都有。见得多了，我发现项目推不推得动，跟店面大小、位置远近关系不大，就看两件小事：把项目“亮”出来，把时段“定”下来。

下面一件一件讲，正在推项目、准备推项目的朋友，都可以对照看看。

特征一：项目是“亮”在店里的，不是“藏”在抽屉里的

▍差距，从一沓折页开始

最直观的差距，往往从一沓折页就能看出来：同样的项目物料，有的店到了就收进抽屉里“供”起来，想着等有人问了再拿出来；有的店，折页整整齐齐摆在候诊区伸手就够得着的地方，医生手边也常备一本。

▍让顾客自己开口问

做得好的店，常能看到同一个画面：一位阿姨候诊，顺手抽了本折页翻两页，抬头问医生：“这个贴的是什么？”

医生把手里的活放一放，摊开折页顺着图讲：“贴在穴位上，透皮吸收，不用扎针、不用吃药；再配一料膏方，先看体质，从里面慢慢调。一外一内，搭着来。”

这套外用贴敷、内服膏方的组合调理思路，就是我们说的“内调外治”，是我们在实践中一点一点总结出来的。讲得多了，街坊慢慢就记住：这个医生，治疗方法不一样并且还很有效。

▍话头一岔，机会就没了

也有的店，被问到同样的问题，一句“那个是刚上的，还没怎么弄”，就把话头岔开了。

顾客不会问你不知道的东西——
他不问，往往不是不需要，是没见过。

项目想推得动，靠的不是大力吆喝，是让顾客看得见、问得出口。

（优秀合作诊所线下展陈）

特征二：项目跑出了自己的节奏

▍上手不难，分水岭在后面

上手并不难——贴敷怎么操作、膏方怎么按体质配，我们陪跑时就是一家一家陪着捋的。真正的分水岭在后面：有的店捋熟了，把每天下午的时段固定下来，专做贴敷；有的店捋熟了，就等着“有人问了再做”。

▍急的每天来，慢的一周来一次

时段一固定，店里自然分出了两种节奏。急的每天来——症状来得急的，每天下午到店贴敷，医生当天看情况选穴，明天再看着变化挪一挪，外治的事，靠的就是这个勤快劲。慢的一周来——调理慢问题的，膏方带回家按时吃，日常的内调在家就完成了，一周来一次，医生看看气色、问问睡眠饮食，再把膏方调一调。

登记本上，两种节奏都记得清清楚楚：每天来的，记的是穴位怎么选、情况怎么变；每周来的，记的是膏方怎么配、下次什么时候来。一来一往，顾客就从“试一次”变成“常来”，从“自己来”变成“带人来”。

这个“急的每天来、慢的一周来一次”的结构，是内调外治独有的。单靠一贴，贴完就走，顾客和店里没有下一次的约定；外治配内调，急的、慢的两种节奏都落在店里，都由医生来安排——穴位怎么选、膏方怎么配，一人一方。顾客认的是这个，别的店只有产品，没有这套接诊的门道。

▍最怕的不是慢，是断

做做停停的店，今天有人问就贴一个，明天没人提就搁下了。

项目最怕的不是慢，是断——
一断，街坊刚记住的，过阵子又忘了。

固定时段、登记回访，听着都是小事，却是把“偶尔有人来”变成“天天有人来”的关键。

说到底，是同一件事

把这 50 多家店放在一起看，两个特征背后，其实是同一件事：项目推得动的门店，都是把项目当成了“自己店里的服务”——不藏、不断，认认真真当回事。

方法上的事，物料怎么摆、时段怎么定、本子怎么记，我们陪跑时都会一家一家捋，不用门店自己摸索；但最核心的那一步，是把项目从“厂家让我做的”，变成“我这店里要做的”——这一步，谁也替不了门店自己。

对照看看你店里的项目：

① 是“亮”着的，还是“藏”着的？

② 是天天有人来的固定安排，还是想起来才做一次？

如果还差一点，也别急——50 多家门店走出来的经验是：这两件事，做到不难，难的是有人陪着，一件一件坚持下去。而这样的项目，我们的技术老师，正一家店一家店地陪着跑。